È impressionante il numero di demo di software a cui assisto in cui il fornitore riesce nell’impresa di trasformare una vittoria praticamente certa in una sconfitta. E sto parlando di prodotti che so per certo essere solidi, affidabili e ricchi di funzionalità, ma che vengono completamente massacrati durante la presentazione perché le stesse persone assunte dall’azienda per venderli non sono in grado di accompagnare un potenziale cliente attraverso il sistema seguendo un percorso logico.
È una totale contraddizione. Viviamo in un mondo in cui la tecnologia dovrebbe diventare sempre più semplice, eppure la capacità fondamentale di dimostrarne il valore e presentare un processo in modo chiaro e coerente sembra più lontana che mai.
Come consulente, arrivo a questi incontri dopo un lavoro di preparazione approfondito. Anteprime e briefing, aree prioritarie e funzionalità critiche: tutto è stato analizzato, discusso e preparato. Con il cliente abbiamo inoltre valutato come la soluzione si inserisce nell’ecosistema tecnologico complessivo e quale impatto può avere sull’ambiente operativo. Ho praticamente accompagnato entrambe le parti fino all’altare perché credo sinceramente che quel prodotto sia la scelta giusta.
Poi arriva il momento della demo… e mi tocca assistere al crollo spettacolare di tutto il lavoro fatto.
Nonostante la preparazione e tutte le informazioni essenziali fornite su come impostare la presentazione, l’incapacità di eseguirla correttamente lascia senza parole. Ed è incredibilmente frustrante. È come vedere un fuoriclasse inciampare sul pallone con la porta completamente spalancata davanti a sé.
Invece di assistere a una dimostrazione impeccabile del flusso operativo, ci ritroviamo davanti a una sequenza caotica e poco ragionata di clic. Sembra di guardare un bambino che gioca a Whack-A-Mole su un iPad.
I veri punti di forza del prodotto vengono sepolti sotto una montagna di funzionalità spiegate male e senza un filo logico, lasciando il cliente completamente disorientato. È come se un venditore di automobili vi mostrasse le candele del motore invece di farvi provare cosa significa davvero guidare quell’auto.
Se il vostro stesso team non è in grado di muoversi con naturalezza nell’interfaccia e dimostrarne chiaramente il valore, perché mai un operatore dovrebbe fidarsi di quella tecnologia per gestire una struttura che vale milioni?
Non state vendendo semplicemente del codice. Dovreste vendere un vantaggio competitivo.
La vita è sempre più tech. Una grande tecnologia il cui vero valore, purtroppo, nessuno riesce a dimostrare.
Mark Fancourt
