Facciamo chiarezza su uno dei titoli professionali più abusati del settore, probabilmente più sfruttato di un buffet d’albergo durante la colazione: “consulente”.
Su un biglietto da visita fa la sua figura. Trasmette esperienza, competenza e soprattutto indipendenza. Eppure, nel nostro settore, questa parola viene spesso utilizzata come una copertura elegante per qualcosa di molto più semplice: la vendita.
La domanda è diretta.
Sei davvero un consulente?
Oppure sei un venditore con un titolo diverso?
La differenza non è semantica. È etica.
Se offri consigli, strategie o raccomandazioni ma il tuo modello di business dipende dalla vendita di prodotti di terzi, da commissioni di segnalazione o da percentuali sui contratti firmati, allora non sei un consulente.
Sei un venditore.
Un intermediario.
Un agente.
E non c’è nulla di sbagliato in questo.
Il commercio è una parte essenziale di qualsiasi mercato.
Il problema nasce quando ci si presenta come consulenti indipendenti mentre si viene remunerati dal fornitore che si è appena consigliato.
La vera consulenza si basa sull’indipendenza. Significa essere pagati esclusivamente dal cliente e rappresentarne gli interessi. Significa sedersi dalla sua parte del tavolo e valutare le opzioni senza preoccuparsi di quale logo comparirà sul contratto finale.
Nel momento in cui entra in gioco una commissione, l’obiettività esce dalla stanza.
Come si può analizzare il mercato in modo imparziale quando il proprio reddito dipende dal fatto che il cliente scelga il Brand X invece del Brand Y?
Semplicemente non si può.
È un conflitto d’interessi così evidente che servirebbero gli occhiali da sole per guardarlo. Eppure continua a essere diffusissimo nel mondo della tecnologia alberghiera.
Lo vediamo continuamente. “Consulenti” che consigliano sempre le stesse soluzioni, indipendentemente dalle dimensioni dell’hotel, dal posizionamento o dalle esigenze operative.
Perché?
Perché quelle soluzioni sono quelle che pagano le bollette.
Questo non è consulenza.
È vendita mascherata da consulenza.
E il danno più grande è che si erode la fiducia verso i professionisti che svolgono davvero un’analisi indipendente e approfondita.
Se vendi, dichiaralo apertamente.
Promuovi il tuo prodotto.
Fai business.
Non c’è nulla di male.
Ma non nasconderti dietro la facciata della consulenza indipendente.
Non è solo una cattiva pratica professionale.
È una questione di trasparenza.
E la trasparenza non è un valore aggiunto.
È il requisito minimo per essere credibili.
La vita è sempre più tecnologica.
Ma l’integrità rimane assolutamente non negoziabile.
Mark Fancourt
