14 Mar 2023
7 DOMANDE E RISPOSTE SULLE PROSSIME SFIDE DELLA DISTRIBUZIONE ONLINE – PARTE 1
La mission di Nozio è quella di aiutare gli Hotel a vendere direttamente le proprie camere tramite il proprio Sito Ufficiale, generando in questo modo un risparmio in commissioni e quindi un incremento dei margini operativi.
In questo articolo abbiamo raccolto alcune domande principali che gli albergatori ci hanno sottoposto nelle ultime settimane e le relative nostre risposte, legate all’attuale contesto, e consigli con l’obiettivo di mantenere e/o aumentare la vostra quota di vendite dirette.
1. Come si stanno comportando le vendite dirette degli hotel dopo la Pandemia?
Il turismo si è fortemente riattivato e le vendite dirette online si sono notevolmente rafforzate.
Secondo l’Europe Travel Market Report 2021-2025 di Phocuswright i Siti Ufficiali sono sulla buona strada per diventare presto il principale canale di distribuzione per gli hotel.
Fonte: www.mirai.com
Il viaggiatore è diventato, inoltre, più digitale, più diretto e più abile a cercare e prenotare online.
In particolare, i dati raccolti in questa ricerca hanno evidenziato come nel 2019 il 59% dei visitatori ha effettuato la prenotazione attraverso il Sito Ufficiale dell’Hotel (nel 2018 erano il 53%), mentre il 29% ha utilizzato un intermediario online (OTA) (nel 2018 erano il 23%).
I dati mostrano anche come il turista “mobile” sia cresciuto: infatti, l’84% degli utenti ha effettuato la prenotazione via cellulare o tablet.
Il cambiamento del modo di viaggiare ha portato ad una nuova generazione di turisti, che sono diventati molto più esperti e consapevoli nella scelta dell’hotel.
2. Quali sono i principali progressi tecnologici che gli Hotel dovrebbero sfruttare per aumentare le vendite dirette?
Focalizzandoci sugli strumenti e sulle funzionalità che consentono agli hotel di competere con i colossi della distribuzione online, questi sarebbero i principali da considerare:
- Google, con il grande impulso su Google Hotels (dove ha introdotto, ad esempio, Free Booking Link), nuove funzionalità di Google Travel e le funzionalità migliorate per la gestione, l’automazione e la personalizzazione delle campagne nel suo ecosistema di annunci.
- I Siti Web e i Booking Engine per hotel migliorano ogni giorno, con sempre più funzionalità e migliori soluzioni integrate (widget di ogni tipo, chatbot, acceleratori di vendita, upselling e cross-selling, ecc.).
- Sistemi di pagamento online, che sempre più facilitano e mettono in sicurezza questo delicato passaggio, spesso il tallone d’Achille di molti hotel.
La vendita diretta genera anche all’albergatore un target superiore rispetto a quello che spesso si ottiene attraverso i colossi della distribuzione: saranno viaggiatori soliti ad avere un alto livello di comfort e di trattamento, disposti a dare un’ampia visibilità ed un passaparola positivo che vi aiuterà poi a rimanere sullo stesso target acquisendo così un valore sempre più “luxury”.
3. Come si può migliorare la distribuzione?
Snelliscila e riordinala. Meno può essere di più, molto di più: meno distributori (soprattutto quelli che si sovrappongono, come i grossisti) e più allineati con gli obiettivi del tuo hotel. La chiave qui è trovare il minor numero di distributori, che integrino adeguatamente le tue vendite dirette e raggiungano i territori e i segmenti di clientela di cui il tuo hotel ha bisogno (che richiede una buona analisi in anticipo). Distributori affidabili che diventeranno veri partner, non fonti di conflitto e disaccordo.
Per capire quali canali e mercati sono rilevanti e quale valore apportano, è sufficiente analizzare i dati mensili per canale e mercato dell’ultima stagione e calcolare il loro prezzo netto medio. Con questa analisi, sarai in grado di capire quali canali/mercati completano le tue vendite dirette e forniscono un valore reale.
In questo articolo del nostro blog, troverai un interessante modello da scaricare proprio per calcolare l’ADR Netta, KPI fondamentale per analizzare la tua distribuzione online.
4. È proprio necessario avere un prezzo migliore sul proprio Sito Ufficiale?
La risposta è SÌ!
Sul tuo Sito Ufficiale devi sempre mostrare i prezzi migliori rispetto ai distributori più importanti, altrimenti, come potrebbe vendere?
Non c’è una % corretta di sconto, l’importante è che il viaggiatore percepisca la convenienza a prenotare direttamente.
Un altro metodo consiste nel creare e dare visibilità alle offerte speciali o agli sconti: se un hotel propone tariffe ridotte o tariffe speciali d’estate o durante altri periodi dell’anno, dovrebbe promuoverlo in modo adeguato sul proprio sito web.
È tempo di ridefinire una nuova relazione con le OTA che ti permetta di far crescere il tuo canale diretto e ridurre la tua dipendenza, guadagnando di più. Non è facile, ma si può fare. Hai bisogno della giusta tecnologia, investimenti di marketing, conoscenza o buoni consigli e pazienza.
In conclusione, le nuove tecnologie di direct marketing possono fare la differenza tra il successo e il fallimento del tuo business. Quindi, perché non sfruttare queste opportunità e prepararti per il futuro?
