Come si implementa una strategia di Revenue Management o Yield management?
Ci vuole un po’ di tempo e pazienza per fare dei calcoli precisi e allo stesso tempo dinamici, tanto quanto i viaggiatori che prendono un volo per venire da te!
Tuttavia, fare un’accurata gestione dei ricavi del proprio hotel è meno difficile di quello che sembra e non si differenzia molto dalla normale organizzazione dei prezzi annuale, che sicuramente già fai.
Ci sono degli Strumenti di vendita importantissimi che devi conoscere, non solo per creare delle strategie di revenue management che faranno di te il perfetto Revenue manager, ma anche per creare dei canali distributivi alternativi che ti permettano di dimenticarti delle OTAs per sempre. Il tuo sistema di prenotazione preferito deve essere quello diretto e in questo articolo troverai tutti gli strumenti per lavorarci su!
La differenza sta nella forma e nella strategia adottate.
Target
Innanzi tutto, la conoscenza è fondamentale: conoscere te stesso, nel senso che devi essere consapevole del tipo di struttura che sei e del tipo di clientela vuoi attirare. Per farlo devi operare uno studio sul posizionamento della tua struttura all’interno del mercato.
E poi, di conseguenza, parte integrante della tua nuova visione sarà una conoscenza approfondita della tua clientela, sotto tutti i punti di vista:
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Chi sono?
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Da dove vengono?
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Cosa accade nei loro paesi di provenienza (festività, abitudini, situazione sociopolitica)?
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Cosa fanno nella vita?
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Per quale motivo viaggiano e vengono da te?
Conoscere approfonditamente i differenti segmenti di mercato che frequentano la tua struttura significa saper prevedere i loro bisogni ed essere capace di soddisfarli. Per esempio, sapere che la parte maggioritaria del tuo target viene da te per viaggi di lavoro, perché hai una grande sala meeting ti porterà a migliorare il più possibile la rete Wi-Fi dell’hotel e a mantenerti aggiornato sugli eventi dedicati al lavoro nella tua città.
Bottom Rate
La prima cosa da fare è scegliere il Bottom Rate, ovvero il costo di partenza. Bisogna prendere le decisioni in base all’analisi i costi fissi che hai, lo storico degli anni precedenti, facendo estrema attenzione a tutte le date d’interesse (feste, eventi) del tuo target, leisure e business.
Benchmark nel revenue management e Competitors
Ovviamente in questa analisi di Yield management non può mancare l’analisi dei competitors, ovvero dei tuoi avversari sul campo, degli altri Hotel della zona simili a te. Qui bisogna fare attenzione, perché è chiaro che non vadano copiati senza cognizione di causa. Rischieremmo di fare degli errori sciocchi, di non riuscire a scegliere il momento giusto per cambiare la nostra strategia, concentrandoci troppo su di loro, senza sapere che magari, in quel momento, sono stati costretti a fare una determinata mossa perché stanno facendo delle ristrutturazioni.
