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10 Nov 2022
5 ragioni per cui marketing e vendite devono lavorare assieme al Revenue Management
È difficile negare che il Revenue Management sia una delle funzioni più vitali all’interno di un hotel. Nelle attività di consulenza per Hotel di Nozio, il Revenue Management rappresenta il crocevia delle strategie e delle tattiche della struttura turistica, funzionale al massimo successo di ogni iniziativa.
Nei contesti alberghieri più sofisticati, il dipartimento vendite ed il marketing ricevono dal Revenue Management una costante guida su tariffe, sconti, promozioni, offerte speciali, ecc. Infatti, si può affermare che il RM guida la maggior parte della strategia sviluppata da questo dipartimento. Perché allora così tanti hotel si arroccano attorno alla convinzione che il Revenue Management debba rispondere al direttore vendite o marketing, anzichè instaurare un rapporto di scambio e collaborazione?
Ecco quindi le 5 ragioni per cui il Sales, Marketing e Revenue Management dovrebbero lavorare insieme, a stretto contatto:
1) Il prezzo ha il più grande impatto sul profitto
Non importa quanto sia creativa la tua strategia marketing o quanto sia grande la tua rete di vendita, nessuno può influenzare il profitto come fa il prezzo. Non vale solamente per l’industria turistica. Sarebbe miopia non affermare che il settore dell’Ospitalità si sia ridotto ad una battaglia per il prezzo migliore: le OTA, grazie alla loro potenza di fuoco, dispongono del controllo della distribuzione online degli hotel, appiattendo i tratti distintivi che rendono uniche le strutture turistiche. Ecco perché i revenue manager sono indispensabili, dal momento che possono produrre più profitto con un singolo cambiamento tariffario che tutti gli altri dipartimenti in settimane di lavoro.
2) Il Revenue Management ha la visione completa della struttura
Quando si parla di preoccuparsi dell’intera struttura, solo il Revenue Management e la contabilità hanno una visione completa. Se la contabilità può produrre delle valutazioni sulle performance solo in un secondo momento, il Revenue Management può vedere quali sono i cambiamenti in tempo reale. Nessun altro dipartimento ha una tale capacità di visione.
3) Il reparto vendite ha un conflitto d’interessi
La maggior parte dei venditori sono incentivati a pensare solo alla propria linea di revenue, senza pensare all’eventuali ricadute per l’intera struttura. Lasciare le decisioni delle politiche tariffarie al reparto commerciale non è una mossa saggia. Negli hotel più accorti, i commerciali fanno riferimento al revenue manager per consigli sulle tariffe e i limiti d’allocazione in modo da non andare in overbooking.
4) Il marketing è stato ridefinito
Quante volte avrai sentito dire dal dipartimento marketing che loro hanno creato un pacchetto o un’offerta, non per generare maggiori prenotazioni, ma per creare conversazione attorno all’hotel. Sembra sbagliato ma in realtà hanno ragione. Nella scorsa decade, il marketing si è evoluto di molto. Il prezzo ora è al centro della conversazione e l’hotel marketing ha l’arduo compito di spostare il dialogo attorno alla struttura.
Per combattere questa battaglia, il dipartimento marketing e vendite ha bisogno di essere allineato alle tattiche di Revenue Management.
5) Il Revenue Management ha visione su (quasi) tutti i dati
Solo un decennio fa il centro dei dati di un hotel era il reparto contabilità. Oggi, il Revenue Management è il responsabile dei dati più preziosi. A meno che il tuo hotel non abbia una specifica strategia CRM (Customer Relationship Management), è probabile che il tuo reparto vendite e marketing dipenda dai dati forniti dal Revenue Management.
L’espansione delle funzioni del Revenue Management nell’industria dell’Ospitalità ha ridefinito il processo decisionale all’interno dell’hotel: è il dipartimento che realizza la maggioranza dei ricavi e guida quasi la totalità degli altri reparti.
