Previsione dei ricavi: definizioni, modelli e migliori prassi

Le previsioni, per quanto a volte imprevedibili (soprattutto durante la pandemia), rimangono una parte importante della gestione di un hotel e della capacità di prendere decisioni strategiche sulla gestione dei ricavi.

Cos’è la previsione dei ricavi?

Si tratta di un metodo utilizzato per aiutarti a determinare la domanda futura della tua struttura e l’andamento dei ricavi.

Analizzando i dati attuali e passati, la previsione permette di predire i risultati futuri e offre la possibilità di correggere gli errori passati, ottimizzare i profitti ed essere preparati a interruzioni ed eventi imprevisti.

Perché il tuo hotel dovrebbe sfruttare le previsioni?

Utilizza le previsioni per prendere decisioni su tariffe e strategie riguardanti i ricavi. Senza previsioni precise, non puoi anticipare con chiarezza i volumi delle prenotazioni future.

Inoltre, finiresti per muoverti alla cieca nella pianificazione e nell’implementazione di tariffe, promozioni e pacchetti per i mesi a venire.

Una buona previsione ti aiuta a sfruttare al massimo i periodi di alta stagione e a superare al meglio la bassa stagione.

Come fare una previsione efficace?

Le previsioni dovrebbero sempre permettere di reagire ai cambiamenti del mercato, ottimizzare l’occupazione e massimizzare i ricavi.

Per farlo in modo efficace, bisogna considerare una serie di fattori quali i parametri chiave dei ricavi, come l’occupazione, i pernottamenti e le tariffe medie giornaliere, oltre all’allocazione e all’assunzione del personale. Raccogliendo il maggior numero di dati possibile avrai meno incertezza, che si traduce in piani più solidi.

Tuttavia, è importante ricordare che la previsione non deve essere statica. È necessario condurre revisioni settimanali o mensili non appena si ricevono nuove informazioni e misurare costantemente le prestazioni, controllando gli esiti positivi e negativi. In questo modo puoi modificare la tua strategia e aggiornare le previsioni per ottenere risultati sempre migliori.

La previsione deve basarsi su prestazioni storiche e tendenze di mercato, grazie alle quali puoi stabilire quali sono state le occasioni mancate, cosa aspettarti in futuro e come migliorare nel mese, trimestre o anno successivo.

Modelli di previsioni per la tua struttura

Un semplice modello previsionale con cui iniziare si basa su dati storici per prevedere i risultati futuri.

Ad esempio, puoi scegliere un determinato mese e considerare:

• Numero di pernottamenti venduti
• Tasso di occupazione
• Tariffa media giornaliera
• Ricavi totali
• Durata media del soggiorno
• Tempo intercorrente tra data di prenotazione e data di arrivo

In base a questi elementi, puoi prevedere numeri simili per lo stesso mese dell’anno successivo e fissare una strategia per migliorare le prestazioni e aumentare i profitti.

Un modello previsionale più avanzato consiste nel considerare i dati in base alla segmentazione, oltre che ai parametri base di cui sopra.

Questo comporta prendere in considerazione fattori come le prenotazioni di gruppo o la domanda influenzata da circostanze anomale. Ad esempio, se un’azienda prenota un viaggio d’affari una tantum, sai di non poter contare su questo afflusso di occupazione o ricavi maggiori del solito per l’anno successivo. Devi quindi trovare un modo per colmare il divario nei pernottamenti oppure per ottenere più ricavi dalle altre prenotazioni previste.

Per sviluppare ulteriormente le previsioni della gestione dei ricavi, devi prendere in considerazione anche le tariffe della concorrenza e le prestazioni generali del mercato di riferimento. In questo modo potrai fissare le tariffe con maggiore chiarezza e flessibilità. Ad esempio, potresti decidere di impostare nuove tariffe stagionali, puntare a nuovi segmenti di viaggiatori, offrire nuove promozioni oppure promuovere la tua struttura su base comparativa per battere la concorrenza.

Migliori prassi delle previsioni dei ricavi

Nel raccogliere i dati e definire le previsioni, è importante agire con la massima precisione e prendere in considerazione tutti i punti dati.

Ricorda di prestare particolarmente attenzione a:

• Dati di prestazioni passate e tendenze di mercato storiche.
• Dati presenti come prenotazioni attuali, promozioni imminenti confermate o campagne di marketing, nonché traffico del sito web e conversioni.
• Tendenze di mercato attuali come aumento o riduzione degli arrivi nella tua destinazione o da specifici paesi di provenienza.
• Assicurati di raccogliere dati di qualità, tra cui prestazioni specifiche dei canali, tipologie di viaggio (affari o turismo, ad esempio), segmenti di ospiti e parametri approfonditi come il RevPAR.
• Prendi sempre in considerazione eventi, feste nazionali e il contesto internazionale.
• Rivedi insieme le tue prestazioni e le previsioni in modo regolare per prendere decisioni rapide ed efficaci.
• Considera le prestazioni della concorrenza nei tuoi calcoli.
• Confronta la tua quota di nuove prenotazioni con le prenotazioni regolari per definire la tua strategia.
• Impegnati a ridurre gli errori dei dati come segmentazione errata, prenotazioni duplicate, prenotazioni in sospeso, overbooking, mappatura delle tariffe imprecisa o date delle prenotazioni non corrette.

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