Come fonte di reddito aggiuntivo per gli albergatori, la vendita di prodotti e servizi aggiuntivi � una pratica sempre più utilizzata nel settore alberghiero. L’obiettivo � quello di offrire ai viaggiatori servizi a pagamento per migliorare il loro soggiorno al fine di aumentare il prezzo medio del biglietto. Tuttavia, non dovreste far pagare tutti i servizi, in quanto cui potrebbe spaventare i clienti. Questa tecnica di vendita deve essere usata con saggezza. Durante il processo di acquisto del viaggiatore possono essere messe in atto diverse opzioni per aumentare il vostro reddito.
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Quali servizi/prodotti offrire?
Nel settore alberghiero, ci sono molti servizi e prodotti che l’operatore alberghiero può offrire a pagamento per rendere più piacevole il soggiorno dei viaggiatori. Per aiutarvi, trovate un elenco di possibilità ordinate per categoria.
- Ristorazione: pasti, bevande, minibar, snack… I servizi di ristorazione sono i più redditizi nel settore alberghiero La sola colazione rappresenta oltre il 50% delle vendite aggiuntive di un locale. Si tratta quindi di un servizio che può fare un sacco di soldi, ma � comunque necessario determinare il tipo di colazione da offrire.
- Trasporti: questa categoria comprende la prenotazione di taxi, il noleggio di auto o biciclette, i bus navetta tra l’hotel e l’aeroporto o il servizio limousine. I viaggiatori nel tempo libero sono molto affezionati a questi servizi, che rendono il loro soggiorno più facile.
- Benessere: l’obiettivo � quello di offrire massaggi e trattamenti ai viaggiatori. L’albergatore può anche offrire l’accesso alla piscina e alla jacuzzi.
- Sport: questo gruppo riunisce gli impianti sportivi di un’azienda. Dipende dalle infrastrutture disponibili (campo da tennis, attrezzatura per l’allenamento con i pesi). L’albergatore può anche offrire corsi sportivi supervisionati da professionisti.
- Attività: questa � la categoria preferita dai viaggiatori per il tempo libero. Alla ricerca di esperienze, amano pianificare le attività del loro soggiorno in anticipo. Semplificare il loro compito offrendo la possibilità di prenotare attività in aggiunta al loro alloggio. Degustazione di vini, tree climbing, salto con il paracadute… approfittate dei vantaggi della vostra regione.
Sfide future
Le vendite aggiuntive sono una vera miniera d’oro per gli albergatori. Non si tratta di vendere tutto e niente ai viaggiatori. L’albergatore deve preventivamente effettuare uno studio del profilo dei viaggiatori. Non ha senso offrire servizi di lusso in un hotel di media categoria. Ciò comporta costi aggiuntivi per l’albergatore senza fornire soddisfazione al viaggiatore. Per questo motivo il gestore dell’hotel deve identificare i servizi che possono interessare la sua clientela di riferimento Un hotel abituato ad accogliere i turisti può offrire il noleggio auto per semplificare il loro soggiorno.
Un’altra sfida per gli albergatori � la gestione dell’inventario. Infatti, alcuni servizi sono in numero limitato, come il noleggio di biciclette, mentre altri hanno una data di scadenza, come la colazione. L’albergatore deve quindi quantificare le vendite aggiuntive al fine di prevedere le scorte necessarie. Un deficit deteriora la soddisfazione del viaggiatore, mentre un surplus porta a spese inutili e può creare sprechi alimentari. Per aiutarvi a gestire le scorte, non dimenticate di aggiornare la disponibilità di prodotti e servizi sul sistema di prenotazione.
Aumentare le vendite aggiuntive
Una volta che l’albergatore ha definito i servizi e i prodotti da offrire ai propri clienti, deve pensare a una strategia di marketing. Le vendite complementari possono essere effettuate durante tutto il viaggio di acquisto del viaggiatore. Pertanto, tutti i punti di contatto con il viaggiatore devono essere identificati per poter offrire servizi aggiuntivi al momento giusto. La prenotazione online � la prima opportunità. Al momento della prenotazione, il viaggiatore � più incline a consumare perché sta pianificando il suo soggiorno.
Tuttavia, � durante il soggiorno del viaggiatore che l’albergatore può massimizzare le vendite aggiuntive. Infatti, � una volta là che il viaggiatore sentirà il bisogno di certi servizi o prodotti. L’albergatore deve quindi facilitarne l’accesso. Di fronte a viaggiatori sempre più connessi, la tecnologia sembra essere la soluzione. Grazie all’installazione di tablet collegati nelle camere o semplicemente di un’applicazione mobile, il viaggiatore può trovare tutti i servizi offerti. In pochi click può prenotare un massaggio o ordinare una bottiglia di champagne. Non � necessario contattare la reception, gli ordini vengono registrati direttamente. Il processo di acquisto � semplificato, mentre il personale dell’hotel può concentrarsi sull’accoglienza degli ospiti.
L’implementazione di strategie per aumentare l’up-selling rappresenta un carico di lavoro aggiuntivo per l’albergatore. Analisi delle esigenze dei clienti, gestione dell’inventario, installazione di soluzioni digitali… Tutti questi compiti possono essere un vero grattacapo per l’albergatore, ma una volta implementati, possono ripagare a lungo termine e aumentare efficacemente il fatturato di un albergo.
