In un’epoca in cui gli ospiti confrontano i prezzi e prendono decisioni di prenotazione in pochi secondi, la giusta strategia di prezzo è più importante che mai per gli hotel. Tuttavia, molte strutture perdono ogni giorno denaro, non per mancanza di domanda, ma per errori di prezzo inosservati. Dati mancanti, ipotesi errate o strutture di prezzo troppo rigide possono rapidamente portare un hotel a soccombere alla concorrenza.
Questo articolo illustra i tre errori più comuni che gli hotel commettono ogni giorno in materia di prezzi e come evitarli grazie alle moderne tecnologie di revenue management. Chi li comprende e li risolve non solo può aumentare il fatturato, ma anche garantire la propria competitività a lungo termine.
1. Prezzi statici anziché prezzi dinamici
Molti hotel continuano ad affidarsi a listini prezzi rigidi, definiti una volta all’anno indipendentemente dalla domanda, dagli eventi o dai cambiamenti del mercato. Questa pratica è uno dei maggiori fattori che incidono negativamente sul fatturato.
Un esempio classico: un hotel offre lo stesso prezzo per il fine settimana durante tutto l’anno, anche se durante una grande fiera o una festa cittadina la domanda esplode. Il risultato? L’hotel è al completo, ma un prezzo troppo basso significa potenziale perso, con un impatto diretto sui risultati annuali.
“Il revenue management non è un’arte, ma una scienza applicata che utilizza i dati come tela.”
Anton von Verschuer
Soluzione: ottimizzazione automatizzata dei prezzi
Con un moderno sistema di revenue management (RMS), come quello offerto da RateBoard, gli hotel possono adeguare i propri prezzi in modo dinamico alla domanda, alla concorrenza e al comportamento di prenotazione. Il sistema utilizza dati in tempo reale per calcolare automaticamente il prezzo ottimale, per ogni categoria di camera e in ogni momento.
In questo modo è possibile ottenere aumenti del fatturato fino al 20% senza aumentare i costi del personale.
2. Mancanza di analisi di mercato e monitoraggio della concorrenza.
Molti albergatori sanno sorprendentemente poco su come si posizionano i loro concorrenti. Eppure oggi i confronti dei prezzi e le analisi di mercato non sono più un lusso, ma una routine quotidiana nella gestione professionale dei ricavi.
Un errore tipico: i prezzi vengono fissati sulla base dei propri costi o delle proprie sensazioni, ma non in base alla domanda effettiva e alle dinamiche di mercato. Ciò può portare a offrire l’hotel a un prezzo troppo alto o troppo basso. Entrambe le situazioni danneggiano la percezione del prezzo a lungo termine.
„Chi non conosce il proprio mercato non può sviluppare alcuna strategia.“
Stephan Zigler, BSc
Soluzione: trasparenza del mercato basata sui dati
Strumenti intelligenti per lo shopping e analisi comparative offrono preziose informazioni sulle variazioni dei prezzi della concorrenza. Questi dati aiutano a prendere decisioni sui prezzi basate sui fatti, a riconoscere tempestivamente le tendenze e ad adattarsi in modo flessibile alla situazione del mercato.
Un RMS ben configurato combina i dati contabili interni con i dati di mercato esterni, fornendo così un quadro preciso del contesto.
3. Nessuna connessione tra strategia dei prezzi ed esigenze degli ospiti
Il terzo grande errore di prezzo è sottile, ma particolarmente grave: molti hotel calcolano i prezzi in modo puramente tecnico, senza tenere conto della percezione e della disponibilità di spesa degli ospiti.
Un esempio: un hotel abbassa notevolmente i prezzi nella bassa stagione per attirare più ospiti, ma trascura il fatto che allo stesso tempo indebolisce il posizionamento del proprio marchio. Gli ospiti che in seguito percepiscono l’hotel come “economico” spesso non sono disposti ad accettare prezzi più alti in alta stagione.
„Il prezzo è il messaggero più forte del marchio: comunica immediatamente il valore che un’offerta dovrebbe avere.“
Prof. Dr. Kai-Markus Müller
Soluzione: strategie di prezzo segmentate
Un revenue management di successo significa comprendere i segmenti target e adeguare i prezzi in modo mirato alle loro esigenze. Famiglie, viaggiatori d’affari o ospiti abituali hanno aspettative diverse e dovrebbero essere soddisfatti con offerte e soluzioni di prezzo personalizzate.
Un moderno ecosistema tecnologico alberghiero consente proprio questo:
- I sistemi CRM memorizzano i dati degli ospiti e il loro comportamento di acquisto,
- RMS analizza la domanda e le finestre di prenotazione,
- e il PMS provvede all’attuazione operativa.
Il risultato è una strategia coerente dal punto di vista psicologico dei prezzi, che rafforza contemporaneamente il fatturato e la fidelizzazione dei clienti.
Conclusione: chi riconosce gli errori può vincere
Ogni giorno gli hotel perdono fatturato perché basano le loro decisioni sui prezzi su metodi obsoleti. Prezzi statici, mancanza di conoscenza del mercato e scarsa considerazione del punto di vista degli ospiti sono le tre cause più frequenti e allo stesso tempo le maggiori opportunità.
Con un approccio di revenue management basato sui dati e gli strumenti giusti, questi errori non solo possono essere evitati, ma anche trasformati in vantaggi competitivi.
La combinazione di tecnologia, trasparenza e strategia è la chiave per un successo duraturo.
Suggerimento:
Verifica la tua attuale strategia dei prezzi con un RMS professionale come RateBoard. Anche un breve confronto può rivelare dove si nasconde il potenziale di fatturato e come attivarlo.
RateBoard è lo strumento fondamentale per avere successo nel difficile mercato del turismo. Il passaggio al dynamic pricing con un RMS intelligente è oggi un passo fondamentale per soddisfare le esigenze del momento.
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