Segmentazione Clienti Hotel: 5 Strategie Efficaci per Aumentare le Prenotazioni Dirette

Perché la segmentazione dei clienti è (di nuovo) una priorità per il tuo hotel

Nel 2025, comunicare in modo efficace con i clienti del tuo hotel non è più una questione di scelta: è una necessità strategica.

Da sempre, molti hotel si limitano a dividere i clienti tra “business” e “leisure”, o al massimo fra categorie come “famiglie” e “coppie romantiche”.
Ma oggi, questi segmenti sono troppo generici e statici per ottenere risultati concreti.

I viaggiatori sono più esigenti, più informati e sempre più abituati a esperienze digitali personalizzate (pensate a cosa accade su Netflix o Spotify).
Si aspettano comunicazioni su misura, e ignorano quelle troppo generiche o standardizzate.

🔍 Dati alla mano: secondo una ricerca di Forbes, l’81% dei consumatori preferisce interagire con aziende che offrono esperienze personalizzate, sia online che offline.

Cos’è la segmentazione dei clienti (e perché ti serve)

La segmentazione dei clienti consiste nel suddividere il tuo pubblico in gruppi omogenei — i segmenti — basandoti su dati reali come comportamenti di prenotazione, preferenze e interazioni online.

✅ Obiettivo: inviare messaggi rilevanti a chi è più propenso ad agire, migliorando il tasso di conversione e la fedeltà al tuo hotel (e al tuo canale diretto).

Non si tratta solo di “mandare email diverse a gruppi diversi”. La segmentazione degli ospiti è la base per:

• strategie di fidelizzazione
• upselling intelligente
• riduzione della dipendenza dalle OTA
• aumento del valore del cliente nel tempo

5 Segmenti da Attivare Subito con i Dati che Hai

Segmentare in modo efficace non richiede tecnologie complesse. Basta partire dai dati che già raccogli nel booking engine, PMS o CRM.

1. Data di soggiorno 

Analizza le date di soggiorno per identificare pattern ricorrenti e crea offerte mirate in base al giorno della settimana (feriale vs weekend), alla stagione o alla presenza di eventi locali.
👉 Esempio: chi ha soggiornato in primavera può ricevere una promo anticipata per tornare nello stesso periodo.

2. Paese di provenienza

Segmenta i clienti in base al paese di origine e crea comunicazioni e offerte su misura che tengano conto di festività nazionali, abitudini di viaggio e preferenze culturali.
👉 Esempio: attiva un’offerta “fuga di ottobre” per il mercato delle famiglie UK in occasione dell’half-term autunnale.

3. Codice tariffario utilizzato

Analizza i codici che hanno generato più conversioni e usa le informazioni per riproporre offerte mirate e segmentare i clienti per interesse o valore medio speso.
👉 Esempio: chi ha prenotato con un codice per un weekend romantico, può ricevere una nuova promo per l’anniversario, visualizzata su una pagina con upgrade e benefit esclusivi.

4. Tipologia di camera prenotata

Dividi il pubblico in base alla categoria di camera scelta e invia comunicazioni specifiche per proporre upgrade, servizi dedicati o nuove esperienze in linea con la spesa effettuata.
👉 Esempio: invia una proposta di upgrade a chi ha scelto una camera base e una di upselling a chi ha prenotato una suite per accedere a servizi extra.

5. Canale di prenotazione

Isola i clienti che hanno prenotato dalle OTA e crea incentivi esclusivi per spingerli a prenotare direttamente sul tuo Sito Ufficiale in futuro, aumentando fedeltà e marginalità.
👉 Esempio: chi ha prenotato tramite OTA può ricevere una nuova promo riservata sul Sito Ufficiale, con vantaggi esclusivi come sconto riservato, omaggi o flessibilità extra.