Negli ultimi anni, gli hotel hanno visto crescere sempre di più il peso delle OTA (Online Travel Agencies) nel loro mix distributivo. Se da un lato queste piattaforme garantiscono visibilità e volumi di prenotazioni, dall’altro aumentano i costi di acquisizione e riducono il margine di profitto.
Ma è possibile trovare un equilibrio tra OTA e vendita diretta? La risposta è SÌ, ma serve una strategia chiara e ben calibrata. In questo articolo vediamo come bilanciare al meglio questi due canali per ottimizzare revenue e indipendenza commerciale.
🔎 Il Ruolo delle OTA nella Distribuzione Alberghiera
Le OTA come Booking.com ed Expedia svolgono un ruolo essenziale per gli hotel, specialmente per strutture con minore notorietà o budget promozionali ridotti.
Tra i principali vantaggi troviamo:
- Visibilità immediata e ampia.
- Incremento delle prenotazioni, anche in bassa stagione e last minute.
- Semplicità gestionale.
Tuttavia, questa comodità ha un prezzo elevato: commissioni che arrivano fino al 35% per ogni prenotazione, oltre al rischio di perdere il contatto diretto con gli ospiti, limitando le opportunità di fidelizzazione e up-selling.
⭐ I Benefici della Vendita Diretta
Investire nella vendita diretta consente di ridurre drasticamente i costi delle commissioni, aumentando il margine di profitto.
Tra i principali benefici troviamo:
- Margini più alti → Nessuna commissione sulle prenotazioni dirette.
- Maggiore libertà nella gestione delle tariffe.
- Relazione diretta con il cliente, favorendo personalizzazione e fidelizzazione.
- Possibilità di raccogliere dati strategici per azioni di remarketing mirate.
Tuttavia, affinché la vendita diretta funzioni al meglio, è fondamentale puntare su strategie digitali mirate, un sito per hotel ottimizzato e campagne pubblicitarie efficaci.
⚖️ Come Bilanciare OTA e Vendita Diretta: La Strategia Vincente
L’obiettivo non è eliminare completamente le OTA, ma ridurne la dipendenza ottimizzando la redditività complessiva.
Ecco alcuni consigli pratici:
- Garantisci la Parità Tariffaria Intelligente
Assicurati di offrire sempre il miglior prezzo sul Sito Ufficiale, creando incentivi come upgrade gratuiti o check-out posticipato per chi prenota direttamente.
- Investi sul Sito Ufficiale e sul Sistema di Prenotazione
Il tuo Sito deve essere veloce, intuitivo e ottimizzato per mobile. Il booking engine del tuo hotel deve essere semplice e trasparente, privo di costi nascosti.
- Potenziati con il Digital Marketing
SEO, Google Ads, Social Adv e Metamotori possono aiutarti a intercettare traffico qualificato, riducendo così la dipendenza dalle OTA. Campagne di retargeting e di email marketing aumentano fidelizzazione e prenotazioni dirette.
- Monitora i Dati e Ottimizza le Strategie
Analizza regolarmente i risultati dei tuoi canali di vendita. A tal proposito, valuta attentamente l’ADR netta per comprendere quali canali generano davvero profitto (👉 leggi l’approfondimento sull’ADR Netta e scarica il modello di calcolo).
- Usa le OTA Strategicamente
Utilizza le OTA principalmente come canale di acquisizione di nuovi clienti. Il passo successivo sarà convertirli in ospiti fedeli, offrendo loro esperienze personalizzate, offerte esclusive e programmi fedeltà.
Conclusioni
Non esiste una scelta univoca tra OTA e vendita diretta, ma un mix strategico ben calibrato può permettere al tuo hotel di aumentare significativamente il margine di profitto e la propria autonomia commerciale.
Investire in un sito performante e in strategie digitali efficaci rappresenta oggi una scelta imprescindibile per chi vuole crescere nel settore ricettivo.
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