OTA o Vendita Diretta? Come Bilanciare la Tua Strategia di Distribuzione

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Negli ultimi anni, gli hotel hanno visto crescere sempre di più il peso delle OTA (Online Travel Agencies) nel loro mix distributivo. Se da un lato queste piattaforme garantiscono visibilità e volumi di prenotazioni, dall’altro aumentano i costi di acquisizione e riducono il margine di profitto.

Ma è possibile trovare un equilibrio tra OTA e vendita diretta? La risposta è SÌ, ma serve una strategia chiara e ben calibrata. In questo articolo vediamo come bilanciare al meglio questi due canali per ottimizzare revenue e indipendenza commerciale.

Il Ruolo delle OTA nella Distribuzione Alberghiera

Le OTA come Booking.com ed Expedia svolgono un ruolo essenziale per gli hotel, specialmente per strutture con minore notorietà o budget promozionali ridotti.

Tra i principali vantaggi troviamo:

Visibilità immediata e ampia.
Incremento delle prenotazioni, anche in bassa stagione e last minute.
Semplicità gestionale.

Tuttavia, questa comodità ha un prezzo elevato: commissioni che arrivano fino al 35% per ogni prenotazione, oltre al rischio di perdere il contatto diretto con gli ospiti, limitando le opportunità di fidelizzazione e up-selling.

I Benefici della Vendita Diretta

Investire nella vendita diretta consente di ridurre drasticamente i costi delle commissioni, aumentando il margine di profitto.

Tra i principali benefici troviamo:

Margini più alti → Nessuna commissione sulle prenotazioni dirette.
Maggiore libertà nella gestione delle tariffe.
Relazione diretta con il cliente, favorendo personalizzazione e fidelizzazione.
Possibilità di raccogliere dati strategici per azioni di remarketing mirate.

Tuttavia, affinché la vendita diretta funzioni al meglio, è fondamentale puntare su strategie digitali mirate, un sito per hotel ottimizzato e campagne pubblicitarie efficaci.

Come Bilanciare OTA e Vendita Diretta: La Strategia Vincente

L’obiettivo non è eliminare completamente le OTA, ma ridurne la dipendenza ottimizzando la redditività complessiva.

Ecco alcuni consigli pratici:

Garantisci la Parità Tariffaria Intelligente

Assicurati di offrire sempre il miglior prezzo sul Sito Ufficiale, creando incentivi come upgrade gratuiti o check-out posticipato per chi prenota direttamente.

Investi sul Sito Ufficiale e sul Sistema di Prenotazione

Il tuo Sito deve essere veloce, intuitivo e ottimizzato per mobile. Il booking engine del tuo hotel deve essere semplice e trasparente, privo di costi nascosti.

Potenziati con il Digital Marketing

SEO, Google Ads, Social Adv e Metamotori possono aiutarti a intercettare traffico qualificato, riducendo così la dipendenza dalle OTA. Campagne di retargeting e di email marketing aumentano fidelizzazione e prenotazioni dirette.

Monitora i Dati e Ottimizza le Strategie

Analizza regolarmente i risultati dei tuoi canali di vendita. A tal proposito, valuta attentamente l’ADR netta per comprendere quali canali generano davvero profitto ( leggi l’approfondimento sull’ADR Netta e scarica il modello di calcolo).

Usa le OTA Strategicamente

Utilizza le OTA principalmente come canale di acquisizione di nuovi clienti. Il passo successivo sarà convertirli in ospiti fedeli, offrendo loro esperienze personalizzate, offerte esclusive e programmi fedeltà.

Conclusioni

Non esiste una scelta univoca tra OTA e vendita diretta, ma un mix strategico ben calibrato può permettere al tuo hotel di aumentare significativamente il margine di profitto e la propria autonomia commerciale.

Investire in un sito performante e in strategie digitali efficaci rappresenta oggi una scelta imprescindibile per chi vuole crescere nel settore ricettivo.