STEP 4: Analizza i dati
Utilizza un foglio di calcolo per organizzare questi dati. Calcola la percentuale di ciascun canale sul sub-totale. Un formato grafico funziona meglio per presentare e comprendere i dati. Otterrai un risultato simile a quello riportato nella seguente esempio:
STEP 5: Monitora regolarmente
Aggiorna regolarmente i dati per tenere traccia della tua performance nel tempo. Abbiamo ora i due KPI necessari per valutare la performance del tuo canale diretto:
- Entrate dirette sul totale delle entrate dell’hotel.
- Entrate dirette sui canali esclusivamente online.
Combinando questi due KPI otteniamo la matrice rappresentata qui sotto, in cui ogni quadrante rappresenta una diversa combinazione di performance.
Spostamenti tra quadranti:
Una volta compresa la tua posizione attuale, dovrai semplicemente monitorare l’evoluzione della performance del tuo canale diretto nel tempo. Ricorda che qualsiasi decisione presa da te o dai tuoi canali di distribuzione può influire sulle tue prestazioni attuali.
Vediamo di seguito alcuni esempi di azioni per migliorare il tuo posizionamento nella matrice:
- Migliorare il design e le performance del sito web. Assicurati che sia facile da navigare, veloce e ottimizzato per dispositivi mobili.
- Offrire una migliore esperienza di prenotazione online. Utilizza un sistema di prenotazione pratico e semplice da utilizzare, con possibilità di personalizzazione delle tariffe e delle opzioni di pagamento.
- Implementare strategie di marketing mirate per attirare clienti direttamente sul tuo sito web. Utilizza i social media, l’email marketing e la pubblicità online.
- Creare un programma fedeltà per incentivare i clienti a prenotare direttamente con te. Offri loro sconti, pacchetti speciali o altri vantaggi.
- Investire in una strategia di revenue management per ottimizzare le tariffe e massimizzare i ricavi.
- Mantenere un’ottima comunicazione con i clienti durante tutto il processo di prenotazione e dopo il soggiorno. Rispondi prontamente alle richieste e ai feedback dei clienti e fai in modo che si sentano ben accolti e apprezzati.
Di seguito, invece, vediamo alcuni esempi di decisioni che potrebbero danneggiare le tue vendite dirette:
- Permettere alle OTA di avere tariffe più basse delle tue.
- Iscriverti ai programmi di fedeltà degli OTA senza un’analisi approfondita e incrementando così la loro visibilità senza un approccio analitico.
- Firmare nuovi contratti con tour operator senza connetterli al channel manager.
- sostituire il tuo Sistema di Prenotazioni con uno meno performante per ridurre i costi (il che, nella maggior parte dei casi, si traduce in costi più alti per le OTA)
- Interrompere gli investimenti in digital marketing e consentire alle OTA di fare offerte sul tuo brand name.
Conclusione
Le decisioni sbagliate derivano tipicamente dall’affidarsi a dati errati o imprecisi. Questo è esattamente ciò che accade agli hotel che considerano esclusivamente la “quota del canale diretto sul totale dei ricavi” come unico KPI per valutare le prestazioni del proprio canale diretto.
La buona notizia è che completare il quadro con un secondo KPI (“quota del canale diretto sui ricavi online“) è abbastanza semplice e non richiede competenze sofisticate. Basta un foglio di calcolo, una struttura semplice e un po’ di calcoli mensili.
D’ora in poi, qualsiasi decisione tu prenda si rifletterà immediatamente nell’analisi del tuo mix di canali. Rafforza quelle che ti portano nella direzione giusta e correggi le altre.
