“No, alla de-pacchettizzazione della sola camera rispetto al pacchetto offerto dal tour operator”: analisi del tredicesimo del Manifesto Hotrec

11 Mar 2014
“No, alla de-pacchettizzazione della sola camera rispetto al pacchetto offerto dal tour operator”: analisi del tredicesimo del Manifesto Hotrec

L’analisi del Manifesto Hotrec rappresenta un appuntamento fisso qui sul blog di Nozio, dove ogni settimana approfondiamo uno dei punti di questo manifesto fondamentale per i nostri servizi di Consulenza per Hotel.

Oggi analizzeremo il tredicesimo punto del manifesto:

13- “No, alle de-pacchettizzazione della sola camera rispetto al pacchetto offerto al tour operator parte dei canali di intermediazione; albergatori, quando siglate un accordo con un rivenditore, prevedete una clausola che inibisca la de-pacchettizzazione.

Ovvero, le tariffe concepite per essere vendute dai tour operator solo all’interno dei pacchetti non devono poi confondersi sul web come offerte “room only”!
È tutta una questione di partnership con gli intermediari.

Tour operator: la questione dell’allotment

Per capire meglio questa problematica bisogna analizzare le dinamiche tra tour operator e i contratti di allotment (lotto): “si dice di un contratto tra cliente business (Tour Operator o azienda) e struttura ricettiva (hotel, residence, bed & breakfast…). L’oggetto del contratto sono una parte di camere (un lotto; da qui la parola ‘allotment’) che la struttura mette a disposizione del cliente. Questi è depositario di quel numero di camere, e potrà venderle ai suoi clienti entro un termine” (fonte: wikipedia).

Esistono due tipi di allotment: il famoso “vuoto per pieno” e “release”.

Nel vuoto per pieno, l’albergo fornisce a un prezzo forfettario una certa quantità di camere per un determinato periodo a un tour operator che paga anticipatamente il corrispettivo.

Invece nel release, se il tour operator non riesce a vendere le camere entro un termine stabilito sul contratto, le camere invendute ritornano all’albergatore in modo che lui stesso possa venderle direttamente.

Il nodo cruciale di questo tema è il prezzo vantaggioso a cui vengono vendute le camere al tour operator e l’elevata quantità di camere trattate. Infatti, non sempre agli albergatori risulta conveniente il contratto di allotment.

Pericolo: come la de-pacchettizzazione può influenzare la tua politica distributiva

Dopo aver esposto la questione degli allotment in modo da farvi capire come funzionano le dinamiche contrattuali con i tour operator, ora ci addentriamo nel problema vero e  proprio della de-pacchettizzazione in ambito turistico.

Questo fenomeno rischia di rovinare tutta la vostra politica di prezzi presente sui vari canali distributivi.

Solitamente, in base agli accordi, l’albergo concede al tour operator la camera ad un prezzo più vantaggioso rispetto agli altri attori della distribuzione, dal momento che il T.O. riesce a garantirgli un’elevata quantità di prenotazioni. Il tour operator dovrebbe vendere queste camere dentro i suoi pacchetti turistici ad agenzie di viaggi e a viaggiatori, ma capita talvolta che, a seguito della difficoltà di vendere l’intero pacchetto, l’intermediario preferisca piazzare solo la camera dell’albergo al prezzo vantaggioso offerto a lui. Tale comportamento risulta nocivo per le vostre politiche distributive.

Le conseguenze dirette sarebbero:

– uno sfasamento nella catena distributiva dei prezzi che andrebbe a distruggere tutte le politiche distributive basate su offerte a prezzi diversi concordati con i vari partner, impattando sulle loro logiche di mark-up;
– i partner verrebbero a conoscenza del prezzo particolare a cui è stata venduta la camera a quel Tour Operator, esigendo anch’essi la medesima offerta.

Questa situazione andrebbe a rovinare le strategie di distribuzione pianificate con tanta cura, mandando in fumo giorni di pianificazione e strategia.

La soluzione ideale sarebbe, al momento della stipulazione del contratto con gli intermediari, di mettere nero su bianco un clausola che scoraggi talec omportamento di de-pacchettizzazione.

Ovviamente, tutto questo dipende dal potere contrattuale che hanno le parti:  se la struttura non dipende dalle prenotazioni dei partner, ha maggior potere per tutelare i propri interessi.

L’importante è fare il primo passo: accorgersi di questa di condizione svantaggiosa e incominciare a fare pressioni sui partner per proteggere i vostri interessi.

Anche il tuo hotel sta subendo gli effetti negativi della de-pacchettizzazione? I consuenti di Nozio possono aiutarti a impostare una politica distributiva efficace e redditizia. Chiedici una consulenza!