Come albergatori lo sapete bene: ogni prenotazione diretta è preziosa, perché apporta maggiori ricavi e racconta una relazione costruita con l’ospite. Ma per far crescere davvero questo canale, oggi serve molto più di un sito ben fatto o qualche post sponsorizzato. Lo dimostra il nuovo State of Distribution Report 2025, pubblicato da HEDNA, NYU e RateGain, rilanciato da PhocusWire.
Gli hotel vogliono incrementare le prenotazioni dirette, ma non hanno ancora strumenti e competenze per gestire bene dati, canali e strategie. Analizziamo i punti chiave del report per capire come potete agire davvero per ottimizzare le prenotazioni dirette e il fatturato.
Il paradosso delle prenotazioni dirette
Secondo il report, le prenotazioni dirette rappresentano in media il 21% del totale, alla pari con quelle tramite OTA. Seguono i GDS al 20%, i walk-in e i gruppi al 19%, le telefonate dirette al 18%. Un quadro che evidenzia una sfida chiave: per far crescere davvero il canale diretto, serve una strategia precisa e strutturata. Ma proprio qui iniziano le difficoltà.
Il dato sulle prenotazioni dirette è frutto di investimenti su più fronti: siti ufficiali aggiornati, buona integrazione con i metasearch, programmi fedeltà. Ma se questi strumenti non sono sostenuti da una visione chiara e da un controllo reale sui dati, rischiano di non portare i risultati sperati. E molti albergatori oggi si trovano a fronteggiare la frammentazione delle informazioni e la mancanza di tempo o risorse per gestirle in modo efficace.
Marketing in crescita, ma esternalizzato
Lo conferma anche Olena Ciftci, professoressa associata presso il Jonathan M. Tisch Center della NYU, una delle firme del report. Secondo la sua analisi, molti hotel – pur puntando sul canale diretto – si affidano in modo quasi totale a realtà esterne per promuoverlo. Circa il 66% si affida ad agenzie di social media e PR per lavorare sulla visibilità del brand, mentre il 57% collabora con agenzie di digital marketing per spingere le prenotazioni dirette.
Una scelta che mette in evidenza l’incapacità interna di guidare queste attività, verificarne i risultati e prenderne il controllo. Il rischio? Affidarsi totalmente all’esterno, senza sapere davvero cosa sta funzionando e cosa no.
Distribuzione: un’area ancora fragileTEXT
Un altro dato su cui vale la pena soffermarsi è legato alla distribuzione. Il report mostra che, indipendentemente dalle dimensioni della struttura, chi si occupa di distribuzione ha difficoltà a intercettare in tempo reale i segnali di domanda e a interpretare correttamente l’evoluzione dei canali.
Le grandi catene, nonostante abbiano accesso a strumenti più avanzati, faticano comunque a tracciare l’intento dell’utente. Quelle di medie dimensioni spesso non hanno le tecnologie adatte per integrare i dati provenienti dai diversi canali. Le strutture indipendenti, invece, si trovano sopraffatte: quattro su cinque dichiarano di non riuscire a seguire i cambiamenti nella domanda. Un questione da non sottovalutare, che solo affidandosi ad un CRS con statistiche avanzate, come Simple Booking, è possibile risolvere.
Deficit di insight
Il report parla di un vero e proprio “deficit di insight” . Nella pratica, si traduce in una situazione che molti di voi conoscono: giornate passate a raccogliere e mettere insieme i dati da fonti diverse, solo per avere un’idea di come stanno andando le cose. Il 79% degli hotel dichiara di impiegare fino a due giorni lavorativi a settimana solo per produrre report manuali.
La causa? La maggior parte degli strumenti disponibili sono pensati per il revenue management, non per una visione integrata tra marketing, vendite e distribuzione. I reparti si trovano così a dover mettere insieme pezzi di informazioni frammentate, ritardando le decisioni strategiche più importanti. Eppure, meno del 20% delle strutture è disposto a investire in strumenti tecnologici che potrebbero semplificare e velocizzare tutto questo.
Revenue management e qualità dei dati
Nel campo della revenue management si ripresentano problemi già noti. Il primo è la frammentazione dei dati tra troppi fornitori, il secondo è la mancanza di visibilità sulla domanda generata dalle attività di marketing.
Le catene lamentano la difficoltà di ottenere insight dai propri vendor e di interpretare i nuovi canali. Gli hotel indipendenti dichiarano in molti casi di non avere le competenze per interpretare i dati, anche quando sono disponibili.
L’intelligenza artificiale? Ancora fuori portata
Nella panoramica tracciata dal report, colpisce che tra tutte le priorità strategiche, l’adozione di strumenti basati sull’intelligenza artificiale sia l’ultima in classifica. Non perché non se ne riconosca il potenziale, ma perché – semplicemente – non ci sono ancora le basi per integrarli nelle attività quotidiane.
L’attenzione, oggi, è tutta sulla razionalizzazione delle tecnologie esistenti: evitare costi duplicati, ridurre i rischi di violazioni, automatizzare i controlli sui prezzi. In cima alla lista ci sono la governance e la residenza dei dati. Un segnale positivo, secondo Ciftci, perché proprio questi elementi sono fondamentali per poter adottare in futuro strumenti più avanzati come quelli basati sull’AI.
Il messaggio che arriva da questo report è chiaro: la volontà di crescere sul canale diretto c’è, come voi per primi sapete bene. Ma servono strumenti migliori, una gestione più consapevole dei dati e – soprattutto – investimenti sulle competenze interne. Solo così potrete davvero competere ad armi pari con i grandi gruppi e ridurre la dipendenza dalle OTA.
